Van Westendorp PSM Question
Van Westendorp 価格感度メーター（PSM）モデルは、企業が顧客の価格感度を把握するのに役立つ調査手法です。これは、異なる価格帯でその製品やサービスを購入する意欲について顧客にいくつか質問することを含みます。これらの質問は、顧客が受け入れられると考える価格帯や、その製品やサービスに支払ってもよいと考える最大価格を特定することを目的としています。Van Westendorp PSM の例をご覧ください。
PSM 価格感度テストとは
価格感度テストは、異なる価格に対する顧客の満足度や受容度を測定し、顧客が適切と考える製品価格を理解するための調査手法です。これは、製品／サービスの適切な価格を決定する際の重要な参考情報を提供します。
この手法では通常、特定の製品やサービスについて回答者に4つの質問を行います：
(1) この製品にとってお買い得だと思う価格はいくらですか？（低価格）;
(2) どの価格で品質が悪いと疑い、購入しないと思いますか？（最低価格）;
(3) どの価格を高いと感じるが、それでも購入するかもしれないと考えますか？（高価格）;
(4) どの価格であれば、確実に購入しないと判断しますか？（最高価格）.
これら4つの質問それぞれについて、各価格点での頻度および累積割合を計算できます。
PSM 質問の作成
1. 質問をアンケートに追加するには、PSMを選択します。
2. 質問を入力します。
3.（任意）行の質問を編集します。行の質問は最も安い価格から最も高い価格の順にしてください。
4. 以下の価格スケールをカスタマイズします：最低価格、価格間隔、価格の数。
5.（任意）質問の追加設定を調整します。
6. Finish をクリックします。
データの分析
PSM Report をクリックすると、4つの価格点を表示できます：
- 最適価格: これは「高すぎる」と「安すぎる」の曲線が交差する点です。
- 許容価格: これは「費用対効果が良い」と「高価格」の曲線が交差する点です。
- 最高価格点: これは「費用対効果が良い」と「高すぎる」の曲線が交差する点です。
- 最低価格点: これは「安すぎる」と「高価格」の曲線が交差する点です。
許容価格範囲は 最低価格点 と 最高価格点 の間です。
よくある質問
Q1: 新製品を発売する際、どのような場合にPSMモデルを使用すべきですか？
A: 新製品の初期価格を決定する際にPSMモデルを使用します。異なる価格点に関する質問への回答を収集することで、許容価格範囲、最適価格点、顧客が支払える最大価格を特定するのに役立ちます。これにより、実際の顧客の価格感度に基づいて、価格を高く設定しすぎて採用が減少することや、低く設定しすぎて利益機会を逃すことを避けられます。
Q2: 既存製品で価格調整を行う場合、なぜPSMモデルが推奨されるのですか？
A: 価格を調整する（値上げや値下げなど）際に、PSMモデルは顧客の感度を評価するのに役立ちます。「高すぎる」「安すぎる」「費用対効果が良い」「高価格」の曲線の交点を分析することで、顧客が許容できる最高価格（離脱を最小限にするため）や、価値の低下を避けるための最低許容価格を特定し、価格調整が顧客の期待に沿うようにします。
Q3: 市場のセグメント別価格設定では、PSMモデルはどのように戦略立案を支援しますか？
A: 地域、年齢、利用状況などで価格をセグメント化する場合、PSMモデルは各セグメントに適用できます。価格スケールをカスタマイズして回答を分析することで、セグメントごとの許容価格範囲や最適価格を算出します。これにより、価格に敏感でないセグメントには高めの価格を設定しつつ、価格に敏感なセグメントを失わないといった、セグメント別の価格戦略が可能になります。
Q4: 無形サービス（サブスクリプション、コンサルティングなど）の価格設定にはPSMモデルは適していますか？理由は？
A: はい。価値の認識が曖昧な無形サービスでは、PSMモデルは価格の受容性を明確にします。様々な価格点での購入意欲を尋ねることで、『最適価格』（「高すぎる」と「安すぎる」が交差する点）や許容範囲を特定し、顧客の認識する価値と事業の収益のバランスを取った価格設定を支援します。
Q5: PSMモデルは競合価格分析にどのように役立ちますか？
A: 競合価格分析では、PSMモデルは自社製品と競合製品に対する顧客の感度を比較します。価格スケールに競合他社の価格を含めることで、自社の許容価格範囲が競合とどのように重なるかがわかります。これにより、顧客が競合を『高すぎる』と感じる場合はやや低めに設定するなど価格の位置づけを行ったり、最大許容価格が付加価値の認識と一致することを確認してプレミアムを正当化したりするのに役立ちます。
